决定你做出决策的，是你心中隐藏的“利害” | 谈判中的利害 第一篇
这是桔梗在“谈判思维”的第463篇推文。
全文共1593字，阅读大约需要3分钟。
美国的管理学学者，玛丽-帕克-弗丽特（Mary Parker Follett），被誉为“现代管理之母”。
她在自己的书中讲述了一个真实的故事。
在一间图书馆的阅读室里，有两个人在吵架。
一个就是要把窗户打开，另一个就是要把它关上。
几番纠缠之下，无人妥协。
旁边走来一个和事佬，建议大家各让一步。
于是两个人开始争论这个窗户究竟应该开多大，
是该开一个缝？还是该开一半？
再次纠缠之后，依然无果。
这时，玛丽走了过来。
她询问其中的一个人为什么要开窗，他回答道：
“我需要新鲜空气。”
她又问另外一个为什么要关窗，他回答道：
“因为有风。”
玛丽想了一会儿，把两人争抢的这个窗户关上，走到隔壁过道把邻窗打开。
这样，两人所在的空间既有新鲜的空气，又没有让任何人吹到风。
是什么让谈判中的人纠缠不休？
是立场。
而又是什么让谈判的难题迎刃而解？
是利害。
2 立场背后的利害这是一个全新的系列，我称之为“谈判中的利害”，它的思维方式来自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。
玛丽讲述的故事，是一个经典的谈判原型。
我们常见的失败的谈判，几乎都符合这样的模型。
因为在这个模型中，双方的立场产生了冲突；
更糟的是，他们都误认为谈判就是要在立场上达成一致。
把“立场争辩”当做谈判的人，走了一条南辕北辙的谈判之路。
文首的故事中，玛丽的做法到底有何奇妙之处？
无论是争论中的两个人，还是那个“和事佬”，他们的焦点都在“立场”上。
立场一：窗户应该打开；
立场二：窗户应该关上。
双方努力的目标就是想要对方接受自己的立场。
前来劝架的和事佬则希望双方能够在两个立场之中找到妥协的“中点”。
但这个提议并没带来多少改善，因为新的争论仍然是“立场”之争：
立场一：窗户只能开一个缝；
立场二：窗户应至少开一半。
但凡他们的目光还集中在“立场”之上，吵多久也没用。
玛丽的做法是，越过双方的立场，探究立场背后到底隐藏着怎样的“利害”关系。
何为“利害”？
就是“利益”和“损害”。
天下谈判之道，皆跳不出“利害”二字。
果不其然，玛丽发现，
坚持开窗一方立场的背后，隐藏着“利益”：希望得到新鲜空气；
坚持关窗一方立场的背后，隐藏着“损害”：不想被穿堂风吹到。
只要谈判者能够捕捉到隐藏在“立场”背后的“利害”，接下来的思考自然就简单起来：
那么既能有新鲜空气，又不会吹到风的解决方案是否存在呢？
这个问题远比“到底该不该开窗”要有意义得多。
3 利害的拆解如果上面的逻辑能够被你接受，那么接下来还会有一些更复杂的情形要思考。
“利害”还可以做细分。
“利益”可以是需求，可以是奢望；
“损害”可以是担忧，可以是恐慌。
你表面上听到谈判中所说的也许是，
小李：
小张，你怎么能够一下子就把一个月的会议室都预订了，你让其他部门怎么开会？
小张：
怎么了？系统允许我这么订啊，我提前两个月就有这个需求，你怎么不提前预订？
这场对话剑拔弩张，冲突似乎不可避免，因为双方的立场很容易陷入争辩，
利用系统规则霸占会议室到底对不对？
但别急，想想这个冲突背后隐藏着怎样的“利害”？
也许小李的意思其实是，
今天下午我临时需要你订的这间会议室，很紧急，有没有可能，让给我一下？
他表现出的是“需求”，也是对“临时借让会议室”的“奢望”。
而小张的意思其实是，
我们部门长期很多人有培训需求，我如果不能随时提供会议室，会被老板骂的，而今天下午，确实还没人培训。
而她表现出的是对“万一不能满足培训需求”的“恐慌”，但“今天下午会议室确实空着”就让这个“恐慌”减轻为一点点的“担忧”。
有没有可能，把小李的“奢望”和小张的“担忧”做一个匹配？
小张，你看，既然你们下午也没人用这个会议室，能否借给我用一下，万一，你们临时需要培训，我再让给你，好吗？
这个建议，既满足了小李的“奢望”，也规避了小张的“担忧”；
而“利用规则霸占会议室对不对”的立场冲突，还有去浪费时间争辩的必要吗？
4 小结在谈判中，你的决策一定会使你选择某一个立场；
但请千万别忘了，是你心中隐藏的“利害”决定了你做出这个决策。
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这里是“谈判思维”！
“谈判中的利害 第一篇 ” 待续
--- 桔梗 （839239@qq.com）